官方微信
微信扫扫二维码
关注我们的官方微信
bkftlcn
官方微博
扫扫二维码
关注我们的官方微博
手机版
手机扫扫二维码
关注官方手机版网站
m.bkftl.cn
 
当前位置: 首页 » 新闻资讯 » 终端营销 » 正文

来自建材行业销售精英的经验分享,你家的业务员做到了吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-10-16  浏览次数:681
       “利益驱动+人情通达”是成功销售的两大秘决,所有行业的销售都必须要抓住这两点,才能更快地成交客户。
 
 
       据统计,从消费者的购买行为来看,有72%的顾客购买是没有计划的,而28%的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于大多数行业的购买行为,但对于建材行业的而言,要在此基础上更要考虑以下几个特殊因素
 
       1、建材类产品购买金额大
 
       不同行业快消品和服装业,建材行业动辄上千上万的采购金额对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目,这笔支出怎么着也得花的明明白白才行。
 
       2、购买周期长
 
       顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间,来回几次进行比较参考,非要折腾一段时间后才做决定,同服装行业、快消品行业对比来看,有个相对较长的购买周期。其原因有以下两点:
 
       ▲采购金额太大,怕买贵了;
 
       ▲对产品不了解,怕买错了;
 
       3、产品认知低
 
       在装修前,没有多少人会关注到建材产品,也不清楚建材产品的选购标准是什么。在挑选建材时,很多人都感觉是在接受“填鸭式教育”,而且有时候同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同,不比较谁都不愿意盲目出手。
 
       以上三点因素是做建材销售人员必须要考虑到的,这也就必然导致了门店一次性成交的低成交率。
 
 
       建材销售过程中经常会遇到以下几类顾客:
 
       1、装修进度没到采购该产品的阶段,顾客不急
 
       装修进度还没到采购产品阶段,他只是想先了解一下以免到选购的时候过于仓促。
 
       ▲经验分享:想办法留下顾客的电话号码,后期进行持续的电话销售跟进;
 
       2、顾客刚刚开始了解产品,还需要比较下
 
       通常这类顾客已经离购买的时间不远了 ,希望在品牌和产品款式上还要再多对比几家。
 
       ▲经验分享:耐心地向顾虑介绍这类产品的选购标准,并强调自家品牌的优势,特别要突出自己有而别人没有的产品卖点。
 
       3、自己拿不定主意需要跟朋友、家人商量一下
 
       顾客拿不定主意其实是一个很好的购买信号,这说明顾客已经喜欢上了他所中意的产品,只是需要其他人帮他做出购买的决定。
 
       ▲经验分享:鼓励顾客邀请家人、朋友来店里一起参观,强调公司的产品卖点,说服他的家人和朋友也认可你的产品。
 
 
       判断顾客今天买不买,问一下他的装修进度就可以做出基本的判断了,对于已经确定了顾客今天没有购买的计划,怎样才能让顾客再次来到店里呢?
 
       1、收集信息
 
       尽可能多的收集业主信息,这样做不但可以为第二次沟通做好准备,更重要的是可以了解顾客的真实需求,从而提供专业的家居产品设计方案,在跟顾客的交流中,小区名称、装修风格、房间面积和装修进度,是导购员要重点了解的信息,通过这些信息可以了解顾客的消费水平、预估购买金额、以及产品购买的大概时间。
 
       2、专业指导
 
       为顾客提供专业的家居产品选购指导,这里所说的专业指导包含两层含义:
 
       首先,我们的销售人员要对所销售的产品特点、优点、利益点了如指掌,能够解答顾客提出的任何产品异议,同时还要学会进行产品组合,为顾客提供整个的解决方案(如卖瓷砖的导购要教会顾客选购客厅砖和厨房砖的关注重点有什么不同)。
 
       其次,建材导购不仅要熟悉自己的产品,还要能够了解家居关联产品的相关知识,从而为顾客提供整体家居风格建议(如卖沙发的要学会根据顾客家里窗帘、壁纸的颜色来推荐沙发颜色)。
 
       3、提供完美服务
 
       建材行业销售早已进入了体验营销的时代,很多导购还不知道服务与销售的相结合,总是鼓励顾客进行产品体验,却忽视了已经把一整天的时间都用在了卖场里选购建材的顾客此时的真实感受和需要,或许导购的一把椅子和一杯水更能打动身心俱疲的顾客,从而促进成交。
 
       ▲且记,细节决定成败,怎样让顾客在你的店里得到悉心的照顾,是提高门店成交的关键要素之一。
 
 
       可见,世上没有难做的销售,只有不会用心做销售的人,以上这些销售经验分享希望可以帮助到更多的建材销售从业者。
 
       关于未来,要不断地创新和探索,在健康环保的道路上,阔步前行!
 
 
[ 新闻资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
最新图文
推荐新闻资讯
点击排行
 
网站首页 | 关于我们 | 联系方式 | 使用协议 | 版权隐私 | 网站地图 | 排名推广 | 广告服务 | 网站留言 | RSS订阅 | 浙ICP备11016656号-12